O pivô

Na ilha de Florianópolis, que alguns jornalistas gostam de chamar de “Ilha do Silício”, toda semana nasce uma startup e toda semana morre outra. A Rolê, criada por três amigos da faculdade, estava claramente no segundo grupo. O aplicativo prometia mostrar, em tempo real, as melhores festas da cidade para jovens de dezoito a vinte e cinco anos. Depois de um ano e meio, tinha onze mil usuários, nenhum lucro e dinheiro suficiente para pagar o aluguel do escritório por mais um mês.

Os sócios eram o Henrique, que programava; a Jéssica, que cuidava do marketing; e o Igor, que tinha tido a ideia e que, por isso, se sentia responsável pelo fracasso. Numa segunda-feira, receberam a notícia que todos esperavam e temiam: um fundo de investimento de São Paulo topava ouvir a proposta deles. A reunião seria na sexta. Se o investidor não gostasse, a Rolê acabaria ali.

Passaram a semana montando a apresentação. Na quarta à noite, o Henrique, que tinha ficado responsável pelos números, entrou na sala com uma cara estranha. “Gente, tem alguma coisa errada nos dados.” Segundo o sistema, a faixa etária que mais usava o aplicativo não era a de dezoito a vinte e cinco. Era a de mais de sessenta e cinco anos. E esses usuários não procuravam festas universitárias. Procuravam bailes da terceira idade, aulas de hidroginástica, rodas de choro e grupos de caminhada na Beira-Mar.

A primeira reação foi rir. A segunda foi entrar em pânico. “A gente não pode mostrar isso pro investidor”, disse a Jéssica. “Ele vai achar que a gente não conhece o próprio público.” O Igor, porém, não dizia nada. Estava olhando a lista dos usuários mais ativos. O primeiro da lista, com quatrocentos e doze eventos marcados no ano, tinha um nome que ele conhecia muito bem: Dona Albertina Moraes. A avó dele.

Ele ligou para ela na mesma hora, embora já passasse das onze. Dona Albertina, setenta e nove anos, atendeu no primeiro toque, animadíssima. Explicou que tinha baixado o aplicativo para ver se o neto “estava trabalhando direito” e que, como não entendia nada de festas de jovem, tinha começado a cadastrar os eventos do grupo dela. Depois as amigas cadastraram os seus, e as amigas das amigas também. “Nunca saí tanto na vida, meu filho”, disse. “Antes eu não sabia aonde ir.”

Na quinta-feira, os três jogaram fora a apresentação inteira e fizeram outra do zero. Na linguagem das startups, aquilo tinha nome: era um pivô. Na sexta, diante do investidor, um homem de quarenta anos que mal tirava os olhos do celular, o Igor começou assim: “A gente errou o público. E foi a melhor coisa que aconteceu com a empresa.” Contou da solidão dos idosos nas cidades, do número de aposentados que chegam todo ano a Florianópolis, de uma geração que tinha tempo, dinheiro e nenhum lugar onde descobrir o que fazer. E contou da avó.

O investidor largou o celular. Fez perguntas durante uma hora. No fim, disse que não investiria na Rolê, mas que talvez investisse numa empresa nova, se eles tivessem coragem de recomeçar com aquele público. Tiveram. Seis meses depois, nasceu a Rolê Prata, com letras maiores, botões simples e um atendimento por telefone com gente de verdade. Hoje, tem cento e vinte mil usuários em quatro estados.

Dona Albertina recebeu uma pequena participação na empresa, que ela insiste em chamar de “a minha startup”. Continua sendo a usuária mais ativa e, de vez em quando, aparece no escritório sem avisar, para reclamar de algum botão. Os funcionários a chamam de diretora de produto. Ela finge que não gosta.